汽车销售技巧之客户在展厅内四处观望

05-25

客户走进展厅,四处张望着,目光一会扫扫这辆车,一会看看那辆车,汽车销售员微笑着迎了上去……

汽车销售技巧之客户在展厅内四处观望


应对一:直入主题法
汽车销售员:先生,有没有比较喜欢的车型呢?
客户:我朋友买了一款你们的车,开了半年了感觉不错,我也想来看看那一款。
汽车销售员:您记得是哪一款车型吗?那款车都有什么特色呢?

客户:他的那款车是这样子的……


(汽车维修技术网 原创 https://www.QcwxJs.com/)

应对二:轻松寒暄法
汽车销售员:先生,欢迎光临!今天周末,下了那么长时间雨,天总算放晴了,您今天出来走动走动真是挑对了好时候。
客户:是啊,天气不错。
汽车销售员:我叫李明,木子李,日月明,这是我的名片。您看是自己先四处走一走熟悉一下,还是我带您看看车呢?您要是一路过来有些累了也可以到休息区坐一坐,喝杯茶,我给您拿些资料先看看。(给客户提供三种自由选择)
客户:我先看看车,有问题我叫你。

客户在展厅内四处观望情况分析

大多数人在进入陌生的环境时,或多或少都会有一点紧张感,客户在第一次走进展厅时同样也存在这种心理,他们需要有一个短暂的过渡时间来熟悉并适应环境。因此,汽车销售员在向客户微笑、点头或者打招呼示意之后,不要马上接近客户打开话题,应该给他们两三分钟的时间,自由地观看车型,淡化陌生感与紧张感。当客户放松下来之后,汽车销售员就可以通过直接挖需求或者聊产品,或者轻松地寒暄来拉近双方的距离。


错误方式提醒

客户初次走进陌生展厅时,往往会在心里竖起一道防护墙或者壁垒,汽车销售员如果急不可耐地接近客户,很容易“碰壁”,遭到对方冷淡甚至是排斥的回应。这个时候,销售员“进一步”不如“退一步”,应该给客户一定的空间与时间。在与客户第一次接洽时,汽车销售员不要犯以下的几个错误:


1.“饿虎扑食”式

看到客户进店,立刻迎上去询问需求或者介绍产品,让对方猝不及防。


2.“贴膏药”式

客户看车时,销售员步步紧跟,让对方感到极度压抑。


3.“探照灯”式
与客户保持一定距离,但目光死死地盯着客户,让对方不自在、不舒服。
过度热情,与客户拍肩搭背,称兄道弟,端茶倒水,极尽殷勤,这会让对方难以适应,望而生畏。


汽车销售方法技巧

给客户“三个选择”
大部分客户首次到访展厅时,他们一方面希望能够自由地、不受干扰地先了解了解展厅环境和陈列的车型,而另一方面如果被汽车销售员“晾”了太长时间,连个带笑脸和打招呼的人都没有,那么客户也会感觉到冷落甚至是气愤。所以,汽车销售员对客户既不能不理不睬,也不能过度热情。

汽车销售员在客户进入展厅的第一时间,可以微笑点头示意,打个招呼,或者做个自我介绍,然后主动询问客户是想先自己参观,还是由销售员陪同讲解,或者先到休息区看看资料,这样的三个选择,既不失热情,又为对方预留了适应的空间和时间,体现了对客户意愿的尊重。具体的话术模板如下:


汽车营销话术案例
先生/女士,欢迎光临!我叫李明,这是我的名片。您是想自己先四处走一走熟悉一下,还是由我带您看看车呢?当然您如果一路过来有点累了也可以先到休息区坐一坐,喝杯茶,我给您拿些资料看看,您觉得呢?

相关内容

内容推荐