汽车维修店经营：客户讲价怎么办？和顾客讨价还价的技巧

07-05

门店导购每天都要回答客户成百上千的问题，应对客户各种各样的讨价还价，汽服门店的导购更是如此。由于客户对行业不够了解，与行业之间的信任程度普遍较低，客户在门店购买产品时，讨价还价的行为会更多。

现在汽服行业的市场价格已日趋透明，价格也越来越合理，但是还是有很多客户生怕买贵了，试图讲价。面对这种情况，导购该如何与客户沟通才能让客户更好地接受报价，同时增加成交率呢？

第一、面对老客户的讲价

老客户是门店最好的顾客，20%的老客户创造80%的效益，他们在店铺的新品购买、品牌传播、市场竞争等方面都可以给店铺带来更多的支持。可以这么说，老客户在门店购买中占的比例直接反映该店铺的竞争力水平！因此，对于老客户提出的降价要求，导购首先可以感谢顾客的支持，然后强调产品的品质良好、价格实在，并请求客户谅解，再为其提供公司制定的针对老客户的服务政策以做补偿。

第二、面对客户的委婉推辞

当客户对门店给出的价格不满意，又不好意思直接提出便宜一点时，往往会委婉的提出“我再看看吧”。面对这种说辞，导购可以把精力放在突出自己产品优势上，也就是强调产品的差异化价值，我们有的是别人没有的，我们能提供的是在别处享受不到的，借此来引起客户的购买欲望。

第三、面对客户的直接要求

有些客户会直接询问能不能便宜一点，这时我们一定不要直接说不能。直接的拒绝会引起客户的反感，影响客户的购买欲。面对这种情况，导购可以向客户说明影响价格定制的因素，让客户感知确实是一分钱一分货，物超所值。或者向客户表明产品卖这个价钱自己同样没有赚到钱，希望这次客户也能帮帮忙，照顾照顾，并表明一定在以后其他品种的合作上加以弥补。

第四、面对客户对产品的质疑

当客户问产品质量是否有问题时，直接回答没有很难赢得客户的认同，在这种情况下导购可以采用感同身受法来打消客户的疑虑。例如当客户提出其真实的质疑时，销售员告诉他们，其他人在试图选择产品或服务时，也有这种类似的质疑。之后，就讲述他们接受这些产品或服务的经历。这种方法的顺序是：我能理解你的这种感觉……别的人也会这么想……不久，他们就发现……”。别的人一般是第三方，如果能有第三方的证词（如证明信），那就更好。

最后再说：“所以我现在很注重产品质量问题，因为我不卖东西的时候也是消费者，我对产品质量要求也很高，所以我才会在这个品牌做销售，不到其它品牌做销售，就是因为这里的质量好。”